Escrito por
Joao Alvarenga
Vivemos em um cenário de negócios altamente competitivo, onde as estratégias de liderança desempenham um papel crucial no sucesso de uma empresa. No entanto, é importante questionar se algumas práticas adotadas por líderes podem estar prejudicando inadvertidamente o desempenho dos times comerciais. Um ponto que merece nossa atenção participação direta do dono no time comercial. Esse problema pode ser gerado também por um sócio, diretor, gerente ou algum cargo acima do executivo de vendas competindo de forma desigual com os demais.
Neste artigo vou falar do contexto com o Dono da empresa que é muito comum em novas empresas e startups e baseado em vivências e experiência com founders.
O Dono como Membro do Time Comercial: Um Duplo-Edged Sword
Embora a ideia de ter o proprietário envolvido nas atividades comerciais possa parecer positiva à primeira vista, é fundamental reconhecer os desafios inerentes a essa abordagem. Na prática, a participação direta do dono pode gerar desigualdades e consequências negativas para a equipe de vendas.
Desvantagens da Participação Direta do Dono:
Além dos problemas internos, a presença do dono na equipe comercial pode afetar as negociações com os clientes. A dinâmica cliente-dono pode criar um terreno fértil para concessões excessivas, descontos generosos e mudanças repentinas nas condições de venda. Isso, por sua vez, compromete a rentabilidade da empresa e a eficácia das estratégias de precificação.
A introdução de um intermediário entre o cliente e o dono pode ser uma solução eficaz. Isso cria uma camada que torna as negociações menos pessoais, mais equitativas e, por conseguinte, mais justas para a equipe de vendas. Além disso, um intermediário pode oferecer uma abordagem mais objetiva e focada nos interesses da empresa, preservando a integridade das estratégias comerciais.
Um dos aspectos frequentemente subestimados, mas de extrema importância, é o vínculo emocional profundo que o dono da empresa mantém com seus produtos e marca. Esse relacionamento emocional pode exercer impactos significativos nas negociações, moldando as interações com potenciais clientes.
O dono, ao ver sua empresa como uma extensão de si mesmo, estabelece uma ligação emocional que transcende os aspectos puramente comerciais. Esse forte sentimento pode gerar confrontos emocionais durante as negociações, especialmente quando o valor dos produtos ou a reputação da empresa são questionados. O desafio reside em equilibrar a paixão pelo que foi construído com as demandas práticas dos negócios, exigindo uma gestão eficaz das emoções para conduzir negociações de maneira estratégica e eficaz.
É crucial que o dono não apenas reconheça esse vínculo emocional, mas também saiba apoiar o time comercial em vez de competir com ele. Ao compartilhar experiências e insights sobre como lidar com a paixão e os desafios nas negociações, podemos avançar coletivamente na construção de estratégias mais eficazes e colaborativas, ou seja o dono tenta passar a paixão que possui pela empresa e o executivo comercial a paixão por fechar uma venda.
Quando clientes adotam estratégias de desmerecimento em busca de vantagens adicionais, o dono pode se encontrar em confrontos emocionais, impulsionados pela sua dedicação à empresa. Lidar com críticas e desafios torna-se uma tarefa complexa, destacando a necessidade crucial de inteligência emocional nas negociações.
Conclusão:
Promovendo um Ambiente Comercial Justo e Motivador
Em conclusão, é crucial que os líderes compreendam o impacto da sua participação direta nas atividades comerciais. Embora a intenção seja muitas vezes positiva, os efeitos colaterais podem minar a coesão da equipe e comprometer as negociações com os clientes. A implementação de práticas que promovam a equidade, como a introdução de intermediários nas negociações, pode ser uma estratégia eficaz para construir um ambiente comercial mais justo e motivador.
Vamos repensar nossas abordagens de liderança e garantir que estamos construindo equipes comerciais resilientes e bem-sucedidas.
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